Main menu and utilities

Samfunnsgeograf Karl-Fredrik Tangen om En handelsreisendes død

Fotograf: Markedshøyskolen i Oslo

En selger og hans sjel

«Selgeren» er en sosial arketyp som inkarnerer alt det folk med kulturell kapital forakter. I stedet for forakt må verdens Willy Loman-er møtes med forståelse, skriver Karl-Fredrik Tangen i denne artikkelen om En handelsreisendes død.

I starten av oppsettingen En handelsreisendes død på Nationaltheatret, møter vi den aldrende selgeren Willy Loman som kommer hjem før tida. Han orket ikke turen nordover, og snur, uten salg og penger. Willy er avmektig og trist, også fordi den godt voksne sønnen Biff ikke klarer å leve opp til farens visjoner. Rundt huset reises det blokker som skygger for sol og vekst. I drømmeaktige scener minnes han tida da håpet om et bedre liv virket mer realistisk.

Om selgerklassen

Noe av styrken i Arthur Millers stykke fra 1949 er at mange kan kjenne seg igjen i dramaet til familien Loman. Men stykket er også mer konkret en tragedie om en selgers familie, og med det som utgangspunkt, en fortelling om «selgerklassen». Dette er en klasse som i liten grad betrakter seg som en sosial klasse, men som preges av sider ved kapitalistisk praksis og ideologi som er like – om ikke mer – gjenkjennelige i 2018. I Statistisk sentralbyrås statistikk er 188.000 plassert i kategorien «salgsyrker». Denne statistiske kategorien er ikke dekkende for hva som kan kalles salgsjobber; ikke minst mangler salgsarbeidere med høyere utdanning.

Et konkret eksempel er «salgskonsulenter innen IKT-produkter». Innenfor både finans, medier og konsulenttjenester er mange av jobbene preget av salg. Forfatteren Daniel H. Pink har skrevet en bok med den talende tittelen To sell is human: Pink overdriver når han skriver at «alle jobber med salg nå», men salgsideologien infiltrerer stadig nye sektorer. Både kravet til leger om å profilere sykehusenes sine på grunnlag av «fritt behandlingsvalg», og lærere som stadig blir utsatt for at skolene evalueres og resultatene offentliggjøres, illustrerer hvordan flere posisjoner i arbeidslivet preges av salgslogikken. Påstanden om at salg er noe grunnleggende menneskelig, er dårlig antropologisk historieskriving, men passer godt med virkelighetsframstillingen til dem som jobber for bruk av markedsmekanismer i så mange samfunnsforhold som mulig. Vinner de fram, vil jo Pink få rett til slutt.

Lave og prangende

«Selgeren» er en slags sosial arketyp som inkarnerer mye av det folk med kulturell kapital forakter. Selgere forstås på et finurlig vis både som lave og prangende, som uopplyste og utspekulerte. Store deler av venstresida stenges kulturelt for selgerklassen ved uforenelig språk, estetikk og verdensanskuelse.

Slik den handelsreisende Willy Loman representer klassen, består den av individer som definerer seg vekk og opp. Vekk fra arbeiderklassen og opp i et «forretningsliv» den samtidig befinner seg nederst i. Salgsveien er et alternativ til skoleflinkhet, og krever et overbevisende vesen som gir uttelling.

I en retrospektiv scene fra sønnenes barndom forklarer Willy dem hvorfor de kommer til å gjøre det bedre enn den skoleflinke nabogutten Bernard: «Bernard kan få toppkarakterer i alle fag, men når han kommer ut i forretningslivet, skjønner dere, ja da slår dere ham med flere hestelengder ... Fordi han som har et vinnende vesen, han som gjør inntrykk, det er han som kommer seg frem her i livet. Folk som er godt likt, greier seg alltid. Se på meg for eksempel. Jeg står aldri i kø for å snakke med en innkjøpssjef. ‘Willy Loman er her!’ sier de, og så åpnes alle dører».»

Veien til framgang er i tråd med oppskriften i en av tidenes mest solgte bøker, Dale Carnegies selgerbibel «Hvordan vinne venner og virke på mennesker». I den norske versjonen fra 1951, svarer 40 av de drøye 200 sidene på «Hvordan får du folk til å like deg?».

Et vinnende vesen

I motsetning til naboens sønn Bernard, blir Biff ingen arbeidslivssuksess. Desperat skal han som 34-åring forsøke å låne penger av en gammel sjef for å realisere fars drømmer. Willy kunne godt ha lest Carnegie når han gir råd: «Ikke vær så beskjeden – du har aldri siktet høyt nok. Du kommer inn – stort smil, hjertelig latter. Ikke se tafatt ut. Så letter du stemningen med et par av dine beste historier. Det er ikke hva du sier, men måten du sier det på som teller. Det er den som har et vinnende vesen, som kommer lengst.»

Kun språkbruken skiller dette fra mange framstillinger av salg i dag, for eksempel slik som i en artikkel av førstelektor Gorm Kunøe på BIs nettsider, der han skriver at å jobbe som selger krever «karisma». En selger må også ha humoristisk sans og mot: «Selgeren må være modig – det vil si å kunne forfølge en løsning andre ikke har sett eller orket å gå etter. Dessuten mot til å be om ordren».

I populærkulturen er selgeren manipulativ. Som lokalavisa Fædrelandsvennen skriver om kristiansanderen Niclas når han «sjekker inn» på Paradise Hotel: «Niclas er et ekstremt konkurransemenneske og hater å tape. Han jobber som selger, så han vet hvordan han skal manipulere folk til å gjøre det han vil.»

Mister sin sjel

Fiksjonens selgere mister som regel sin sjel i salget. Det er en lang tradisjon forut for den satiriske framstillingen av papirselgere i TV-serien «The Office». Selv når selgere lykkes i jobben, går det galt. En klassiker er Upton Sinclars satiriske bok om karrieristen Babbitt og den tomheten han føler i livet som eiendomsmekler.

I NRK-programmet «Datoen», er det en rapport fra virkeligheten som likner på fiksjonens. Tore Johan Brynjulfsen, født samme dag som programleder Fredrik Skavlan, forteller om lykken da han på tidlig 1990-tall fikk «kremjobben innen salg». Han ble omreisende Pepsi-selger og «fikk firmabil, god lønn, fikk gå fint kledd på jobb». Men det var «vanvittige» mengder arbeid og høyt tempo. Dessuten brutal overvåking: «Solgte du 20 millioner liter det ene året, skulle du selge 30 millioner året etter.» På slutten måtte selgerne rapportere daglig «hvor mye ekstra de klarte å selge». Selv om både Brynjulfsen og Pepsi slo alle rekorder, begynte han å tvile. «Det vil ingen ende ta». Så en dag i 1996 hadde han «plutselig ikke lyst til å stå opp». Likheten med Willy Lomans forklaring er slående: «Plutselig greide jeg ikke å kjøre mer. Bilen ville liksom ut i grøfta hele tiden.» I likhet med Babbitt, finner Brynjulfsen en bedre tilværelse via familielivet. Han skiftet jobb til drosjesjåfør, trappet ned på arbeidstida og brukte tid på barna.

Får sparken

Willy Loman forsøker også å finne mindre dramatiske løsninger. Han vil ha jobb i New York for å slippe å reise. Men Howard Wagner, sjef og sønn av gamle Wagner, som etablerte firmaet der Willy har jobbet i 36 år, aviser ham når han endelig tar mot til seg og ydmykt ber om å slippe å reise: «Vi har simpelthen ikke bruk for flere folk her i byen.» Willy, som aldri har «bedt noen om en tjeneste før» håper på en form for belønning for lojaliteten sin: «Jeg var i dette firmaet da far din kom bærende med deg på armen.» I stedet blir det sparken.

Antropologen David Graeber har hevdet at kommunismens ideal om å gi etter evne og få etter behov manifesteres i familien. Scenen over viser en spenning i En handelsreisendes død som skapes av forhåpningen om at dette idealet fra familielivet også skal vise seg i forretningslivet. Men for Biff er det ikke penger å hente, og Willy har ikke opparbeidet seg noe omsorg fra firmaet etter 36 år. Hele arbeidslivet og markedet er preget av denne spenningen.

Upersonlige relasjoner

Graeber skriver også at et av de mest slående trekkene ved kapitalismen er at produksjonen ble organisert på en måte som systematisk skiller hjem fra arbeidssted. Slik frambringes upersonlige markedsrelasjoner der det ikke er behov for å vite noe om den andre parten utover hva de vil ha og hva de kan betale. Selgeren som reiser fra familien og ut i markedet blir et symbol for dette systemet. At spenningen er gjennomgripende, demonstreres ved den klamme næringslivsretorikken der privatsfærens begreper brukes for å legitimere markedets logikk: Inkassoselskapet Lindorff har «omtanke» som en av sine kjerneverdier, og dagligvareleverandøren Orkla har som visjon å være «din venn hver dag».

Mot slutten av stykket lar dramatiker Arthur Miller familien Lomans nabo Charley, faren til den vellykkede Bernard, oppsummere selgerlivet som tragedie. «Ingen kan gi denne mannen skylden. Dere forstår ikke: Willy var selger, og en selger har ikke noen fast grunn å stå på. Han skrur ikke ting sammen eller forklarer deg lovene eller gir deg medisin. Han er helt der ute i det blå med bare et smil om munnen og blankpussa sko. Og når folk begynner å ikke smile tilbake – det er som et jordskjelv. Og så får du et par flekker på hatten, og så er du ferdig. Ingen kan gi denne mannen skylden. En selger må ha sine drømmer, Biff. Det hører med til jobben.»

Gleden ved jobben

Dominansen til de tragiske framstillingene av selgere i fiksjonen stenger for en sammensatt forståelse av salg og selgere. Ikke minst misoppfattes hva som får folk inn i salgsjobber. Visst kan det være av mangel på alternativer noen havner i salg, men også av mulighetene og gleden ved jobben. Ikke minst for dem som vil vise at de behersker verden, selv om de ikke har briljert på skolen. TV-programmet Datoen sin fortelling om en likandes kar som selger Pepsi i medvind på 1990-tallet, med fart, penger, tur til Paris og videokamera som salgspremie, gir en demonstrasjon av det forlokkende.

Når barn av forrige generasjons industriarbeidere og sjømenn blir selgere, går de gjerne også ut av fagforeninger og til høyresiden politisk. Ikke minst skyldes det at de er preget av den drømmen som Willy Loman gir uttrykk for, hvor personlige egenskaper og innsats skal gi individuell framgang. Men for hver person som løfter seg sosialt via salgsjobb og klatrer i arbeidslivet, er det mange som både statusmessig og økonomisk forblir i en posisjon som kan kalles arbeiderklasse. Dessuten vil mange erfare at de er underlagt økonomiens generelle og spesielle svingninger. Suksess og bonus det ene året kan bli fiasko og ussel lønn det neste.

Hva kan venstresiden gjøre for Loman?

Selgere har tilgang på enorme mengder oppskrifter, seminarer og modeller i Carnegie-tradisjonen. Kulturkonsumenter har tilgang til en rekke fortellinger om hvor skjebnesvangert det er for mennesker om de blir fanget av salgsjobber. Det mangler historier som folk som jobber med salg kan kjenne seg igjen i, der de både får mulighet for å se positivt på seg selv og se at det er mange problemer knyttet til måten salg organiseres på i arbeidslivet. Selgerklassen er så stor at om den flytter seg, kan det få betydning for politisk makt i Norge.

Venstresidas politikere bør spørre seg hva de kunne gjort for at Willy Loman kunne sett en løsning i fagorganisering og en hatt en drøm om velferdsstaten framfor å se en løsning ved å bli bedre likt og ha en drøm om å bli verdsatt av sjefen.


Av Karl-Fredrik Tangen, samfunnsgeograf, skribent og debattant. Ansatt ved Høyskolen Kristiania.


Teksten ble første gang publisert i Klassekampen.